FROM ボブ・バーグ
「NO」といった拒否や拒絶は営業パーソンや起業家にとっても残念な気持ちになる要素の1つだ。相手の人生にとって素晴らしい価値がもたらされることを深く理解しているからこそ、それが実現されないことはもどかしいだろう。
残念な結果にどう向き合うべきか？
もちろん、それと同時に相手のニーズ・欲求・願望を満たしたり、問題を解消した結果として相応の利益を得ることができる。しかしながら、「NO」と言われたり、意思決定が後回しになったりするものだ。
時々、相手は全く興味がない場合もある。そうした「いいえ」については「次にいこう」と自分自身に言い聞かせよう。（あくまでも自分の心の中で言うべきで、大声で言うことはお勧めしない）
しかし、場合によっては相手がその商品・サービスがもたらす価値を十分に理解していないことがある。そうした際には、フォローアップとして情報を送ってあげたり、第三者としての声を活用することも優れた選択肢かもしれない。
商品・サービスの価値を理解してるけれど、売れない理由とは？
しかし、単にタイミングの問題であることもある。言い換えれば、価値を理解しているものの、相手にとって「優先順位」が高いものではない。そう、あくまでも私たちにとっては「優先順位」は高いものの、相手とってはそうでないのだ。とはいえ、尊重されるべきは相手の状況だ。
実際、私の友人でトップセールスのヘザー・ノーマン氏はその著書『 Overcome Your Villains: Mastering your Beliefs, Actions, and Knowledge to Conquer Any Adversity』の中で次のように述べている。それは…
「私たちの優先順位は、相手の優先順位と異なります。相手には相手なりの優先順位があるのです。それを踏まえて、商談を前進する必要があります。あるいは、優先順位が変化した際に、すぐに対応できるようにしておく必要があるのです。そう、結局はタイミングなのです。最初、うまくいかなかったから将来もうまくいかないとは限らないのです。」
実に素晴らしい助言だ。普段、私は「人は売り手にノルマがあるから、売上を必要としてるから。はたまたお人好しだからという理由で買うことはない」と述べていることを知っているかもしれない。今回、ここに付け足したいの「売り手にとって優先順位」だ。
相手のタイミングを尊重しよう
当然ながら、そんな売り手の都合が相手の買う理由にはならないだろう。そもそも、人は”それを買わないよりも買った方が自分はいい状態になれると信じられる”からこそ、その対象にお金を支払う。そのうえで、もう1つのポイントは相手の優先順位とも合致しているからだ。
とはいえ、目の前の相手に優先順位が高いことを教えることは何も悪いことではない。すぐに購入することが相手にとって最善の利益にとなるのであれば、それは知らされるべきことだ。もちろん、それは本当のことである場合に限る。
もしそれでもうまくいかないのであれば、効果的なフォローアップを検討しよう。そう、ヘザーが助言している通り、結局はタイミングなのだ。だからこそ、相手にとって適切なタイミングにおいて、あなたの商品・サービスが適切なものだと位置付けられるように努力しよう。
そこで、やってみて欲しいのはこれまでの情報を調べて、過去1年の間、商品・サービスについて伝えた人がいるのであれば、ぜひリストアップしよう。すぐにフォローアップをはじめよう。なぜなら、きっと相手の状況の変化しているはずだ。そう、過去に上手くいなかったからといっても今回も上手くいかないわけではないのだから。
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