営業は無理に売らなくていい

FROM 河合克仁

こんにちは!コストコのホテルブレッドにハマっている河合克仁です!ふわふわで食べ応えもあれ、一斤が4人家族(1人は1歳児ですが^^)、3日で食べ終わってしまいます。ぜひ、お試しください!

さて今日は、お客さまに喜ばれる営業になるために今すぐやめるべきことについてお伝えしていきます。
では、早速いってみましょう!

無理に売ることは大きな損失を招く

結論から申し上げると、無理に売ることはお勧めしません。それよりも、お客さまと良い関係性を築くことにフォーカスをすること。『提案はNOであったとしても、あなたのことはYES』の状態を目指すことが大切です。

というのも、無理に売ることは、結果的に誰にとっても大きなマイナスになってしまうからです。お客さまが納得していない状態で買ってもらうことは、あなたの信頼貯金の残高を減らすのみならず、クーリングオフや後々のクレームなどにも繋がります。

結果的にあなたもお客さまも大きな損をしてしまうでしょう。求めていないタイミングで、求めていない商品/サービスを買って、お客さまは満足するでしょうか?多分、満足する確率は限りなく低いと思います。すると、お客さまは、もう、あなたやあなたの会社から商品・サービスを購入することはなくなるでしょう。

むしろ、マイナスの口コミが書き込まれることの方がその1件の契約よりも大きな損失に繋がりますよね。

無理に売ろうとするのではなく…

無理に売ろうとするのではなく、お客さまと良い関係を築くことにフォーカスをしましょう。無理な提案をして信頼を失うのではなく、お客さまと長期的な関係を築くことが大切です。「提案はNOだけど、あなたはYES」の関係を目指す。

それによって、また別のタイミングでお客さまに提案するチャンスが巡ってきます。今回の提案はダメでも、また別の機会に提案できる状態をつくっておく。そうすることで、結果的にお客さまに喜んでいただける可能性が広がっていきます。

まずは、無理に売ろうとすることからお客さまとの持続可能な関係性を築いていくことにシフトしていきましょう。

お腹がいっぱいの人にどれだけ美味しい料理をプレゼンしても…

 お腹がいっぱいの人にどれだけ美味しい唐揚げのプレゼンをするよりも、黒烏龍茶を提案した方がYESと言われます。たとえ、あなたが唐揚げ屋さんであっても黒烏龍茶をおすすめした方が喜ばれ、唐揚げの割引チケットも一緒に渡すと次回、唐揚げが食べたくなった時にあなたのことを思い出してくれるでしょう。

 あなたが中華料理屋さんならば、毎日3食、中華料理を食べてもらうことを考えるのではなく、フレンチ、和食、串揚げ、イタリアン、、。異なるレストランの友人を持ちましょう。そして、常連さんたちにその多様で異なるレストランをオススメしてあげて下さい。

そうすればきっと、唐揚げを食べたいときに思い出してもらえます。中華料理を食べたいときには、きっとあなたに連絡が入ります。きっと友人や家族も連れて戻ってきてくれます。

即決も、客単価アップも、もちろん重要でしょう。しかし、その前提には”お客さまに喜んでもらえること”が重要です。ですから、そのために無理やり売るのではなく良き関係を構築し、必要なときにしっかり提案する。さらに言えば、必要なときに声がかかる、そんなお客さまとの関係性を目指しましょう。

追伸:
先週末は、社外取締役を務める会社の合宿で京都に伺っていました。JCの全国会議と重なり、かなり賑わっていましたが、日本特有の文化がタイムスリップをしたように生活に溶け込んでいる空間を楽しみながら、癒されながらの時間でした。旅先ランニングも歴史的建造物を巡る時間、早朝はかなり冷え込みましたが充実していました!
 今日から大寒波襲来のようですので、移動などはくれぐれもお気をつけくださいね。

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。