FROM 河合克仁
おはようございます！今朝は長野に向かっている新幹線の中で執筆している河合克仁です。今日から5日間、飯綱高原でのリトリートを行うんです。コロナ明け、3年ぶりの開催、楽しみです！
今回は論破の弊害をお伝えします
今日はタイトルの通り、「論破はしないほうがいいですよ」ということをお伝えしていきます。
まず、はじめにこれだけは言わせてください。論破をしても良いことは何一つありません。これはもう断言できます。15年以上営業してきて、お客さまを論破して売れている人を見たことがありません。それくらい論破はNG行為です。たとえ議論に勝つ(自分が正しくて、相手が間違っていることを示す)ことができても、相手に望んでいる行動を起こさせることはできません。
それはなぜか？答えは簡単です。『相手の自尊心を傷つけているから』。自尊心は人間にとって最も重要な感情です。そのため、自尊心を傷つけられることは大きな不快感を伴います。大きな不快感を与えてくる営業マンから商品やサービスを購入したいと思いますか？嫌ですよね。だからこそ、論破はやめるべきなのです。
相手が間違ってたらどうしたらいい？
では、相手が明らかに間違っていることを言った場合、どうすればいいんでしょうか？
明らかに相手が間違っている場合は、まず「なるほど、そうですね」と言って共感・賛同することが大切です。
これは相手の警戒心を取り除く効果的な方法です。どんなに思うことがあっても、まずは共感・賛同から入ってください。それから、あなたの意見を表明してください。たとえば、「僕は、もしかしたらこうではないかと考えています」とか、「実は、僕はこんなふうに感じています」といった前置きの言葉を使い、相手の心理的抵抗を和らげるのが効果的です。
ここで絶対に使ってはいけない接続詞を紹介します。それは「でも」「いや」です。この言葉を使うと、相手は一気に警戒心を高め、防御態勢に入ります。論破されないようにあなたの話を聞き入れなくなります。結果的にお客さまはお客さまはあなたの思うように行動してくれません。
ポイントは相手の警戒心を解き、主張を受け入れてもらうこと
大切なのは相手の警戒心を解き、これからあなたが言おうとしている主張を受け入れてもらえるように配慮することです。それができれば、相手に納得してもらうことができます。そのためには絶対に論破はしないこと。まずは、どんなことがあっても『共感・賛同』から入ることを心掛けてください。きっとお客さまの心が開かれていくはずです。
追伸:リトリートは、今日はインドから2名、アルゼンチンから1名、著書”心の授業”共著者のnamiさんと僕の5名の講師での開催。テーマはコンシャスネス(意識)。セミナー/瞑想/ヨガ/ウォーキング/呼吸法など。オーガニック素材を中心にした食事も含めて、心身共にリフレッシュできる時間にします！
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