FROM 河合克仁
おはようございます！昨日で法人8期目が終わり、今日から9期目に入った河合克仁です。早いものでね。新たな一年もよろしくお願い致します！
本日のテーマは「人がモノを買うときの心理について」
さて今日は、人がモノを買うときの心理について解説していきます。これを知っているのと知らないのとでは営業成果に大きな差が生まれます。是非、この先を読み進めて人の心の動きを理解してください。
あなたが自分の商品やサービスをお客さまに紹介するとき、その相手が既にあなたのことを「知っていて、気に入っていて、信頼している」のなら、もう売れたも同然です。
なぜなら、この段階で必要なのは、お客さまに「それを購入する方が、購入しない場合よりもずっと大きなメリットがありますよ」ということを説明するだけでいいわけです。逆に、このような信頼関係を構築できていない状況でプレゼンをすれば、売れる確率は大きく低下します。お客さまは信頼を基に商品を購入します。
「人は感情で買い、理屈でそれを正当化する」
人間の行動原則の１つに「人は感情で買い、理屈でそれを正当化する」というものがあります。
そして、感情でものを買う際は、売り手である「あなた」への印象がものを言います。その理由は、あなたが販売している商品やサービスの特徴よりも、それを販売している「あなたの人柄」の方が分かりやすいからです。したがって、あなたのことを知って、信頼してもらえるようになれば、お客さまはあなたの提案を受け入れやすくなります。
ここで、僕の新人時代のエピソードをシェアします
新人時代、僕は自分よりもすごい人たちを説得しようとして失敗し続けました。
自分よりも遥かに数々の経験をされて、結果を残し続けている経営者の方に、20代の若者が人生の成功とは？と語っていたんです。「〇〇さん、人生の成功とはなんだと思いますか？目的を成し遂げることです」そんな話、絶対に聴きませんよね。僕が経営者の方の立場であれば、生意気だなと思ってしまいます(笑)。
僕自身、前述のように営業を始めた当初は舐められないように、下に見られないように、とにかく見栄を張って、背伸びをしていました。自分を少しでもすごく見せることに必死になっていました。しかし、まったく売れませんでした。今思うと、お客さまにすべて見透かされてたように感じます。
僕は、そこから素直で等身大でいることを決めました。自分の弱みや足りない部分を認めたうえで、ありのままの自分でお客さまと接していく。わからないことは素直に教えていただく。勧められたことやアドバイスは即実践し、報告する。このように、とにかく等身大でお客さまに会うようにしました。
すると、お客さまから応援していただけるようになり、結果的にお客さまから僕が扱うサービスが売れるようになってきたのです。
お客さまは『信頼』を基にモノを買う
お客さまは『信頼』でモノを買います。そして、お客さまの信頼を生み出すのが『人柄』。虚勢を張る、完璧を装う、知ったかぶりをする。これらは信頼を遠ざけます。そうではなく、自分の弱みや足りない部分を素直に認めたうえで、ありのままの自分でお客さまと接していくことが大切です。等身大の人柄こそが営業における最強の武器になります。
是非、等身大での営業を心掛けてみてください。
追伸:日曜日までは長野県飯綱高原で5日間のリトリート合宿を企画していました。コロナ後3年ぶりの企画。とっても素晴らしい時間や学びが多かったので、次号以降でもシェアしますね。
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