FROM 河合克仁
おはようございます！今週3月3日で創業9年目を迎えた河合克仁です！来年は節目の10年。色々と挑戦してきたことのまとめと、振り返りと、新たな挑戦に向けて整える1年にしていきます！新たな9年目も、どうぞよろしくお願いします！
いいお客さんとどう出会えばいいのか？
さて、本日のテーマについて。正直、営業するならいいお客さまに出会いたいと思うのが営業マンの本音です。では、いいお客さまはどこにいるのか？・いいお客さまとどうやって出会うのか？そこで今日は、いいお客さまと悪いお客さまについてお伝えしていきます。
では、早速いってみましょう。
結論から言いますと、いいお客さまも悪いお客さまも存在しない。いきなり身も蓋もない解答で申し訳ありません(笑)。でも、これは本当です。いい営業をしていると、いいお客さまに出会える。ちなみに、いい営業とはお客さまに喜んでいただくことです。
それによって、お客さまのいい部分が見えるようになり、結果、目の前のお客さまがいいお客さまになっていきます。お客さまを喜ばせようと思ったら、お客さまを好きになるしかありませんよね。嫌いな人を喜ばせたいと思う人はいないと思います。だからこそ、お客さまに喜んでもらうために尽くすのです。
人は見たいものしか見ない
ここから詳しく説明していきますね。「人は見たいものしか見ない」(古代ローマ帝国の将軍・政治家ユリウス・カエサル)。これは心理学用語で「確証バイアス」と呼ばれていて、「自分にとって都合のいい情報を無意識のうちに集めてしまうこと」を指しています。人間は自分が正しいと思ったことを肯定する情報ばかりを集めてしまうものです。
例えば、『血液型占い』。血液型がA型の人は几帳面。血液型がB型の人は自分勝手。血液型がO型の人はおおらか・おおざっぱ。血液型がAB型の人は変わり者。というイメージがよくありますが、実は血液型による性格診断には根拠がないとも言われています。ですが、私達は血液型によってこういったイメージを持ってしまっています。
これは血液型占いの情報を元に、イメージや思い込みによって人柄や性格を決めつけてしまうという確証バイアスの典型です。その他に、「高学歴の人は仕事ができる」というイメージもあります。「高学歴の人は仕事ができる人である」というイメージがありますが、100人中100人が万能ではありません。その人に合う職種でなければ能力が発揮できないこともあります。
実際に優秀な人物であるかは成果による冷静な判断が必要です。「高学歴」という情報によって、イメージや思い込みでその人を判断してしまっているのです。
自分はお客さまをしっかり見ているか？
このように、人は自分が見たいものが情報として、優先的に目に入ってくるようになっています。逆に、意識していないものは情報として目に入ってきません。それによって、お客さまをしっかり見ているつもりでも、まったく見ることができていない状態になります。
ですから、「悪いお客さま」だと感じるお客さまも、その方自身が悪い方なのではなく、僕たちが、その方の悪いところばかりに意識がいってしまい、良いところに意識がいかないために悪いお客さまに感じてしまうのです。僕自身、今までの営業経験を振り返ってみると、お客さまに喜んでもらえることをし続けているときに、良いお客さまにも出会えていたように感じます。
このことに対して、何かに追われて焦っていたり、ミスをして自分の心の状態が良くないときは、悪いお客さまとの出会いが多かったように感じていました。今思えば、自分の心の状態の問題であって、お客さまを酔い悪いなんてジャッジしていた自分が恥ずかしいです。
いいお客さまも、悪いお客さまもいない
15年間の営業経験を通して感じたことは、いいお客さまも、悪いお客さまもいないということ。
お客さまのいいところを意識的に見るようにしていく。そのことを意識していくと結果的に、自然と人のいいところが見えるようになり、いい人が多い気がしてくるようになります。目の前のお客さまをいいお客さまにするのも、悪いお客さまにするのも、すべてあなたの心次第です。
あなた自身の心の状態が変わっていけば、お客さまへの見方も変わっていきます。まずは、目の前のお客さまに喜んでもらうという意識を持つことから始めてみませんか？
追伸：今年は例年になく花粉症が辛く、夜中も目が痒くて目が覚めてしまうほどです。薬は飲んでいるのですが、オススメの対策などあれば、ぜひ教えてください！
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