FROM 河合克仁
おはようございます！花粉症の薬を飲み始めて鼻のムズムズや目の痒みが随分楽になった河合克仁です！スマートウォッチで睡眠の計測などもしているのですが、明らかな違いがデーターでも。”体感の変化”と”数値的な変化”の両方があると、より”変わった！”という実感を得やすいものだな〜と感じた出来事でした＾＾
本日のテーマは高単価商品の販売です
さて今日は、”お客さまが高単価商品を購入するには？”について考えていきます！突然ですが、あなたはこのように感じたことはありませんか？
「正直、価格が高いものはお客さまに提案しづらい」
「価格が高いものを勧めることに抵抗がある」
「どうしても、お客さまが購入しやすいものを提案してしまう」
実はこれ、僕自身が新人の頃に感じていたことです。価格の高いものは避け、お客さまが購入しやすい（と僕が思い込んでいる）ものばかりを提案していました。でも、ほんの少し視点と意識を変えるだけで、結果的に価格の高いものも、自信を持って提案できるようになっていきました。
もし、あなたが過去の僕と同じように感じているのであれば、是非、3分だけ時間を取って、この先を読み進めてみてください。見積もりが高くても物怖じせず、自信を持ってお客さまに喜んでいただける提案ができるようになると思います。
高単価商品の鍵は価値をしっかりと伝えきること
結論から申し上げると、お客さまに高単価商品を購入してほしいのであれば、『価値をしっかりと伝えきること』。
価格ではなく価値を伝える。このことでお客さまは高単価商品であってもしっかり購入してくださいます。お客さまが高単価商品を購入しない本当の理由は、価格が高いからではありません。価値がしっかりと伝わっていないために購入しないのです。では、価値とは一体何でしょうか？
僕にとって価値とは『お客さまの問題を解決すること』です。営業パーソンがすべきことは、商品・サービスを売ることではありません。商品・サービスを通して、お客さまの問題を解決し、お客さまの叶えたい未来を実現するお手伝いをすることです。
このように、営業は価格ではなく価値を基にしてお客さまに提案していかなければなりません。価値あるものとはお客さまの問題を解決し、願望を叶えるものです。お客さまが本当に求めているのは価格の安さではなく、自分の願望を叶えてくれる価値です。
あなたはどちらの商品に感謝する？
ではここで、営業マンからマンションを購入する場面を想像してみてください。
もし、あなたが投資用でマンションを購入する。予算は4500万円。どちらの営業マンの提案に感謝すると思いますか？A：5年後も10年後も価値が上がっていく可能性が限りなく高い5,000万円の物件と、ピークアウトした4,000万円の物件。あなたは5,000万円の物件を提案してくれた営業マンに感謝しているのではないでしょうか。
確かに価格だけを見れば、初めに払う金額は5000万円の方が大きいかもしれません。ですが、5年後、10年後先の未来を考えていくと、はじめこそ高く感じるかもしれませんが、5,000万円の物件の方が大きな価値を生み出してくれています。（もちろんそんな簡単に値上がりを予測できるものではないと思いますが^^;）
金額が高いことにちゃんとした理由があるなら、しっかりと説明してください。価格の高い低いで提案するのではなく価値を基にして、お客さまに提案をしていくことが大切です。僕たち営業パーソンが考えるべきは、お客さまの未来に対するベストな提案です。
”金額が大きい=高い”ではない
10万円が高くて1000円が安いのではありません。10万円払ったとしても100万円、1000万円の価値が得られる具体的なイメージができればお客さまは安く感じます。仮に1000円だったとしても、1000円以上の価値を感じられなければ高く感じます。このように、”金額が大きい=高い”ではないことをしっかりと理解しておきましょう。
営業パーソンがやるべきことは、買いやすいものを売るのではなく、ぱっと見て価値が分かりづらいものを丁寧に説明し、納得・共感して買っていただくことです。価格ではなく価値を基にして、お客さまに提案をしましょう。お客さまが本当に求めているのは価格の安さではありません。
自分の問題を解決して、願望を叶えてくれる価値ある提案です。そのことを忘れず、お客さまの未来に対するベストな提案をしていくことで、高単価商品を喜んで購入してもらうことができます。
追伸：花粉症対策についても、色々とアドバイスをくださりありがとうございました！経験者からのアドバイスほど心強いものはないですね。対処療法だけでなく、根本治療も考えます。
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