FROM 河合克仁
おはようございます！下の娘が2歳になった河合克仁です！イタズラ、ママ、公園が大好き。最近は寝る前に”公園いきたい笑！”とネタで話せるようにもなりました笑親バカすみません！娘のためにもパパ、頑張ります！
さて、今回は初対面で嫌われる営業パーソンの特徴についてお伝えしていきます。熱心がゆえに…なんてこともあるので、もしかすると、あなたも無意識のうちにやってしまっているかもしれません。是非読み進めて頂き、今日からのセールス活動に活用して下さいね。
「話しすぎ」は嫌われる
早速、結論からお伝えすると、初対面でお客さまから嫌われる営業マンが共通してやってしまっていることは『自分の話をしすぎること』です。イメージは7:3くらいで、”あなたが話す”:”お客さまが話す”くらいでしょうか。
それでもきっと、6割くらいはあなたが話していると思うので、ちょうど良いのかな、と思い、”7:3″と伝えています。営業では、お客さまと話す割合と比較して自分の話す割合が増えるほどお客さまから好意嫌われていくことを覚えておいてください。どちらかと言えば、話を聞いて欲しいと思う人の方が圧倒的に多いですよね！？
「質問こそが答えである
突然ですが、この言葉を聞いたことはありますか？これは、偉大な営業トレーナー、Ｊ・ダグラス・エドワーズの言葉です。この言葉の意図するところは何だと思いますか？それは、「営業では質問をする人間が会話をコントロールする」という意味です。
「会話をコントロールするのは話す人なんじゃないの？」と、あなたは感じるかもしれません。普通に考えればそうですが、実際は違います。正しい質問を投げかけることこそが、相手にこちらの望みどおりに動いてもらう方法です。
優れた営業マンが出しゃばらないのは、ここに理由があります。いい営業パーソンは決して押しません。話を引き出すのです。
言葉を発するのは、共感と次の質問を口にするときだけ」
質問…それも「正しい質問」をすれば、営業パーソンは相手を正しい方向へ（つまり、こちらの製品やサービスの魅力を感じてもらう方向へ）と導けるでしょう。そして、この原則は、ご紹介をお預かりするときにも同じですよね。
初対面のお客さまに自分を印象づけたいなら、話し込むのではなく、よく聴くこと。信頼関係が産まれてはじめて、知ってもらる、気に入ってもらえるといった可能性が産まれます。そして、そのためには相手の話をよく聴き、効果的な質問をすることがポイントになります。
初対面で嫌われる最大の原因
初対面においては、あなた自身やあなたの仕事など、相手にとってはどうでもいい話だからです。まずはこの事実を直視してください。何もあなたを貶めているわけではありません。相手の望みは、目標達成か問題解決。
そのお手伝いをあなたやあなたが紹介する商品/サービスで叶えられるか？その前段階であなたを信頼できるか？自分のことは分かってもらえるのか？ですよね。
好感度が高く結局売れる営業パーソンは「聞き上手」
あなたはこれまで、誰かとの会話でずっと自分が喋りっぱなしだったことはありませんか？ そのとき、あなたはどんな気分でしたか？
「ああ、なんて気持ちよく喋らせてくれる人なんだろう！」
「なんて聞き上手な人なんだろう！」
そのように思いませんでしたか？そうです、今僕が勧めているのは、正にこれです。人間にとって、一番気になる相手というのは、他の誰よりも自分を気にしてくれる人物です。もう１度繰り返します。
他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介をします。あなたも今日改めてから「話す」ではなく「聞く」を意識して商談に臨んでみてください！
追伸
下の娘が20歳の時に僕は58歳！若々しくありたいものです！(年初に立てた毎週50kmランニングは習慣にできて続いています^^/)
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売れる営業と人望が厚いリーダーの共通点とは？
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