交渉術– category –
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価格より大事な「価値の法則」
FROM ボブ・バーグ ジョン・デイヴィッド・マンとの共著である『THE GO-GIVER あたえる人が与えられる』の中で、第１の法則として、「あなたの本当の価値は、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって決まる。」という価値の法則を紹介した。 ... -
弱い立場での「逆転の交渉術」
FROM ボブ・バーグ 条件さえ整えば、常に功を奏する交渉の技術を紹介しよう。これを使えば、悪くない条件で取引（契約）がまとまるだけでなく、相手は喜んであなたの味方になってくれるはずだ。 【交渉において、自分の立場が弱い時…】 あなたが今、「弱... -
人が動いてくれる５つの法則
FROM ボブ・バーグ 私たちは、どのような人間関係においても、相手に気持ちよく動いてもらうよう働きかける時には、次の５つの原理を理解しておく必要がある。 第１の原理：自分の感情をコントロールする 第２の原理：お互いの信念の違いを理解する 第３... -
交渉相手を間違っていないか？
FROM ボブ・バーグ 以前、月刊誌『SELLING』で、石油会社の社長であるジョー・クジノーの逸話を読んだことがある。彼がまだ地方のセールスマネージャーだった頃から、彼は自分が望むものを「誰が与えてくれるのか？」を知ることにおいて、卓越したスキル... -
人望が集まる人の共通点
FROM ボブ・バーグ 朝早く出勤してから夜遅くに帰宅するまで、自己中心的な態度をとって相手をイラつかせることを「日課」にしている人たちと出くわすことがよくある。たとえば、こんな人たちがそうだ… 電車の中で、周りを気にせず新聞を広げて座っている... -
説得は善、心理操作は悪である
FROM 安永周平 こんな話がある。あるメーカーで、かれこれ半年もの間ストが続いていた。組合側はしぶしぶ業務の再開に応じたものの、組合員たちは最初に要求した内容よりも不利な契約を呑まされてしまった。仕事に復帰した最初の日、彼らの足取りは重く笑... -
「値段が高い」と言われたら？
FROM ボブ・バーグ 商談においては、見込み客が遠慮なく質問できる雰囲気をつくらなければならない。そうでなければ、相手は「懸念」を口に出してくれないからだ。 【人は「わかってほしい」生き物である】 懸念を口に出されなければ、答える必要がないし... -
相手がお金を払う理由は何か？
FROM ボブ・バーグ あなたが自分の商品やサービスを見込み客に紹介するとき、その相手が既にあなたのことを「知っていて、気に入っていて、信頼している」のなら、もう成功したも同然だ。なぜなら、この段階で必要なのは、見込み客に「それを購入する方が... -
相手の口撃をかわす６段階
FROM ボブ・バーグ 受話器を手にした瞬間、相手から罵声を浴びせられたことはないだろうか？顧客からのハードなクレームもその１つかもしれないが、これはあなたが「言葉による攻撃（口撃）」を受けているということだ。 電話口の相手は知人かもしれない... -
最低のコミュニケーション
FROM ボブ・バーグ 頻繁に話をさえぎる人と、話し合いをしたことはあるだろうか？もしあるなら、さぞかしイライラしたことだろう。いくら正当な主張を展開しようとしても、相手は自分の意見を述べることに執念を燃やしているから、何か言う度に話をさえぎ...
