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FROM ボブ・バーグ ロチェスター大学のエドワード デシ教授とリチャード ライアン教授らは、自己決定理論（Self-determination theory（SDT））と呼ばれる概念を提唱した。自己決定理論とは、人の成長において、報酬や罰といった「外部的」な動機づけでは...

FROM ボブ・バーグ 「客の反論を克服せよ」という言葉は よく知られ、教えられる概念だ。実際、販売を成功させるうえでお客様の疑念や反論はどうしても生じるものでもある。 【反論に応戦するのがマズい決定的な理由】 ところで、"convince（納得させる） ...

FROM ボブ・バーグ 相手から信頼されるうえで重要なのは、その人の「人格」だろう。ところで、この人格とは、一体何を意味するのだろうか？ジョン・デビッド・マンと私の著書『ひとを動かす技術』の中で、物語のメンターとなる人物エルおばさんは主人公に...

FROM ボブ・バーグ ジョン・デイビッド・マンと私の共著『Go-Givers Sell More』（※日本では翻訳なし）では、因果の法則というものについて触れている。これは「最高の贈り物は意図しないときに、予想していないところからやって来る」というものだ。 【GO...

FROM ボブ・バーグ 誰かにアドバイスや情報を求めるときに重要なことは「相手の時間を尊重すること」だ。誰かに電話をする際、私はまず「少しアドバイスをいただきたいのですが、今お時間はよろしいでしょうか？」と尋ねるようにしている。「よろしくない...

FROM ボブ・バーグ 人間関係はときに仲違いが生じることもある。そして、修復する必要があるだろう。それは自分がうかつに引き起こしたのかもしれない。しかし、大抵の場合、誠意のこもった謝罪をすれば、十分だったりする。ところが、場合によってはそれ...

FROM ボブ・バーグ 私が好きなアメリカンヒーローの逸話の中に、黒人奴隷でありながら偉大な教育者として大成したブッカー・T・ワシントンの話がある。ブッカー・ワシントンはラフナーという女性が自分の人生を変えてくれたとのちに語っている。そのラフナ...

FROM ボブ・バーグ スムーズな形で相手に紹介依頼を行い 具体的な名前を出してもらえたとする。それで、いよいよその人物に接触するとなったしよう。そこで、こんな疑問がある。それは こちらから直接、紹介された人物へ連絡する方がいいのか？ 【紹介者へ...

FROM ボブ・バーグ ゴシップとは、昨今世間を賑わせることが多い話題のことでもある。もちろん、広義的にはそうだが、ここでまずゴシップとは何かをきちんと定義しよう。 なぜなら、さまざまな解釈や定義が異なったうえで、コミュニケーションをしていると...

FROM ボブ・バーグ 他者に影響を与えるうえで、 適切な「フレーミング」を行うことは重要だ。この「フレーム」とは、 物事に対する考え方の”土台”、”枠組み”のことになる。この「フレーミング」を適切に行い、悪印象をリセットできれば、相手と自分の双方...