ボブ・バーグ– tag –
-
人が動いてくれる５つの法則
FROM ボブ・バーグ 私たちは、どのような人間関係においても、相手に気持ちよく動いてもらうよう働きかける時には、次の５つの原理を理解しておく必要がある。 第１の原理：自分の感情をコントロールする 第２の原理：お互いの信念の違いを理解する 第３... -
[後編]紹介を求めない４つの理由
FROM ボブ・バーグ さて、前回の続きだ。営業マンが紹介を求めない理由、今日は残りの２つを紹介しよう。 理由３：自分の扱っている商品を信頼していない こんな理由で紹介を求めないとは、実に困ったものだ。こういう場合は、自分の扱う商品やサービスに... -
[前編]紹介を求めない４つの理由
FROM ボブ・バーグ 営業マンの多くが紹介を求めない理由は何だろうか？ここでは、この疑問について詳しく掘り下げてみることにしよう。ご存知のように、商談で見事に取引をまとめたその時にこそ、新しい紹介をもらえる大きな可能性が秘められている。それ... -
交渉相手を間違っていないか？
FROM ボブ・バーグ 以前、月刊誌『SELLING』で、石油会社の社長であるジョー・クジノーの逸話を読んだことがある。彼がまだ地方のセールスマネージャーだった頃から、彼は自分が望むものを「誰が与えてくれるのか？」を知ることにおいて、卓越したスキル... -
人望が集まる人の共通点
FROM ボブ・バーグ 朝早く出勤してから夜遅くに帰宅するまで、自己中心的な態度をとって相手をイラつかせることを「日課」にしている人たちと出くわすことがよくある。たとえば、こんな人たちがそうだ… 電車の中で、周りを気にせず新聞を広げて座っている... -
陰口の代わりにコレを使え！
FROM ボブ・バーグ 人の陰口は、世の中でも最も破壊的な習慣の１つだ。しかし、残念ながら私たち人間は、どこへ行っても誰かの陰口を耳にする。職場はもちろん、レクリエーション、スポーツチーム、家庭、あるいは週刊誌のゴシップやテレビの報道にいたる... -
「値段が高い」と言われたら？
FROM ボブ・バーグ 商談においては、見込み客が遠慮なく質問できる雰囲気をつくらなければならない。そうでなければ、相手は「懸念」を口に出してくれないからだ。 【人は「わかってほしい」生き物である】 懸念を口に出されなければ、答える必要がないし... -
頑固な相手を動かす言葉
FROM ボブ・バーグ 優れた人格者を除いて、何か間違いを指摘されたり、直接批判されたりするのが好きな人はいないだろう。あなたが相手にそんな言い方をすれば、相手は断固として考えを改めるのを拒むはずだ。では、どうすれば相手が意固地にならずに、相... -
相手がお金を払う理由は何か？
FROM ボブ・バーグ あなたが自分の商品やサービスを見込み客に紹介するとき、その相手が既にあなたのことを「知っていて、気に入っていて、信頼している」のなら、もう成功したも同然だ。なぜなら、この段階で必要なのは、見込み客に「それを購入する方が... -
上司を黙らせた捨て台詞
FROM ボブ・バーグ 私の見込み客獲得の師匠、リック・ヒルは「魚を釣りたいなら、魚のいる場所へ行け」と言った。当たり前の話だ。同じことは、宝探しにも、異性との出会いにも、そしてビジネスの新規獲得にも言える。 【毎週金曜14時に必ず行く場所】 ラ...
