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FROM　ボブ・バーグ 前回の記事で、営業においてとても重要な「特徴」と「利点」の違いについて説明した。繰り返すが、営業マンが語るべきは利点（ベネフィット）であり、特徴ではない。そして今日は、相手に利点を明確に伝えるための「利点表明」について...

FROM　ボブ・バーグ 自分にとっては当たり前の話なのに、他の人にとっては意味がわからないという場合がある。たとえば、あなたの知り合いや仲の良い友達の中に「何だかよくわからない仕事」で生計を立てている人はいないだろうか？ 私の友人に、技術系の...

FROM　ボブ・バーグ 【「議論に勝っても意味がない」】 これはデール・カーネギーの言葉だが、まったくそのとおりだ。もし議論に負ければ、あなたの負けである。しかし、たとえ議論に勝つ（自分が正しくて、相手が間違っていることを示す）ことができても...

FROM　ボブ・バーグ 「お宅の近所に野良猫がいるわよ。しばらく食べてないみたいね…」 近所の女性がそう教えてくれた。外に出て周囲を見ると、50メートルほど離れた茂みの中に１匹の可愛らしい子猫がいた。やせ細っていて、いらだっているように見えた。紙...

FROM　ボブ・バーグ 時々、私は「顧客に紹介を求めるベストなタイミングはいつですか？」と聞かれることがある。結論から言えば、それはやはり、取引が成立した「直後」だ。 あなたが、たった今商談で取引を成立させたとしよう。見込み客は、今やあなたの...

FROM　ボブ・バーグ さて、お待ちかね。前々回、前回からの続きだ。紹介の利点、最後の２つについて解説しよう。 利点６： 紹介元は、あなたへ義理を感じ、紹介を与え続ける。 少し奇妙に感じた方もいるのではないだろうか？なぜ紹介を回す側が、紹介をも...

FROM　ボブ・バーグ さて、前回の続きだ。今日は紹介が持つ７つの利点の後半を解説しよう。 利点４： 何もしなくても、紹介ベースの営業マンにポジショニングできる。 別の言い方をするなら、紹介で得た見込み客は、すでに「鍛えられて」いるということだ...

FROM　ボブ・バーグ さて、前回予告した通り、今日は紹介が持つ７つの利点を紹介しよう。まず最初の３つは、私の友人、ビル・ケイツにご教授いただこう。 ケイツは世界的にも名の通った紹介の権威で優れた本も書いている。（※残念だが日本では出版されてい...

FROM　ボブ・バーグ 私は有名企業に招かれて講演を行なうことも多い。売り込みの回数と成約率が業績に直結するタイプの企業では、社員や営業マン、アドバイザー、コンサルタント、代理人は日々セールスに精を出している。そして、私は彼らの元へ行くたびに...

FROM　ボブ・バーグ 紹介の連鎖が起きるには「システム」の存在が極めて重要となる。ここで、次の疑問に答えを出しておこう。それは… 【「システムってそもそも何？どこが凄いの？」】 という疑問だ。これはしっかりと理解しておく必要がある。システムの...